Неприфаќање нарачки со ниски цени: Складирањето енергија на глобално ниво се натпреварува со „вистинско кунг фу“ - Набљудувања од фаза 1 на 140-тиот Кантонски саем

На 19 октомври, во Гуангжу беше затворена првата фаза од 140-тиот Саем за увоз и извоз на Кина (Кантонски саем). Во текот на 5 дена, присуствуваа вкупно 189,000 странски купувачи од 214 земји и региони, што е зголемување од 13.3% во однос на истиот период од претходната сесија (според извештајот на Гуангжу Дејли). За изложувачите, овој збир на бројки покажува популарност; она што навистина ја одреди жетвата беше промената на логиката на купување во изложбените сали - прашањата што ги поставуваа купувачите веќе се променија од „колку по сет“ во „колку време е до враќање на инвестицијата“.

Она што е повеќе вредно за разгледување од вкупниот број е структурата. На овој Кантонски саем беа одржани повеќе од 700 настани за лансирање нови производи, со број на дебија зголемен за 15%, и за прв пат беше поставена нова изложбена зона за деби на производи; меѓу повеќе од 30,000 изложувачи, висококвалитетни претпријатија како што се специјализирани, рафинирани, препознатливи и иновативни (SRDI) фирми и шампиони со единечни производи надминаа 11,000, а 36.5% од изложувачите имплементираат трансформација на моделот „производ + услуга“. Зелените и паметните производи ја заменуваат чистата цена и стануваат вистински пасош во изложбените сали.

Лицето одговорно за изложбата на Huijue Technology Group директно го почувствува ова: „Прашањата што ги поставуваат купувачите се променија“. Во оваа прва фаза, групата прими вкупно повеќе од 256 клиенти во посета, со купувачи од 60 земји и региони, а неколку од нив влегоа во фаза на прелиминарна намера за соработка, вклучувајќи енергија од телекомуникациски локации, интегрирани единици за полнење со фотоволтаични складишта, склопливи контејнери за складирање фотоволтаични складишта и други комерцијални и индустриски производи за складирање на енергија.

I. Промената во логиката на купување: Од „Колку по сет“ до „Колку време за враќање“

Голем број изложувачи пријавија иста промена: странските набавки се префрлаат од единечни компоненти и батерии кон интегрирани комплетни решенија за фотоволтаични складишта, а фокусот на клиентите се прошири од цената кон сигурноста, соодветноста на сценариото и долгорочната услуга. Структурата на купувачите исто така се менува - пазарите во Африка, Југоисточна Азија, Латинска Америка и Блискиот Исток беа активни во посетите; традиционалните европски и американски пазари одржуваа релативно голем обем на набавки, но нивните барања за стандарди на производи и услужна способност се повисоки.

Составот на посетителите на штандот на „Хуиџуе Технолоџи“ се совпаѓа со ова: купувачи од земјите од Југоисточна Азија како што се Индонезија, Филипините, Тајланд, Малезија и Сингапур беа концентрирани; купувачи од земјите од Блискиот Исток како што се ОАЕ, Саудиска Арабија, Кувајт, Оман, Јордан, Ирак и Израел сите присуствуваа; Европските купувачи сè уште главно се интересираа за комерцијални и индустриски проекти и големи проекти за складирање.

Стратификацијата на побарувачката е исто така јасна: сценариото за домување ги разгледува способноста за плаќање на домаќинствата, нивото на цената на електричната енергија, фреквенцијата на прекини и политиката на субвенции; комерцијалното и индустриското сценарио го пресметува ценовниот распон помеѓу врвните цени, надоместоците за капацитет, загубите од прекини и периодот на поврат на инвестициите. Ова значи дека просторот за „еден сет производи што ги опслужуваат сите пазари“ исчезнува, а соодветноста на сценариото се промени од бонус ставка во влезница.

II. Клучни производи, секој со своја „книговодствена книга“

Производите на кои Huijue Technology овој пат се фокусираше да ги прикаже, одговараат на четири сосема различни книги на клиенти. Комуникацијата на штандот на крајот ќе се сведе на истото прашање: ако оваа конфигурација се постави во мојот сопствен сценарио, колку време ќе биде потребно за да ги вратам парите?

Клиентите на енергијата од телекомуникациските локации се оператори и компании за кули. Она што тие го пресметуваат е трошокот за работа и одржување на целиот животен циклус; единечната цена на опремата е секундарна - за оддалечена локација, трошокот за едно патување на планината за инспекција може да ја надмине самата батерија. Затоа, дали производот може стабилно да работи во широк температурен опсег, дали животниот век на циклусот може да трае колку и проектираниот животен век и дали може да се следи и алармира од далечина директно одредува дали овој систем е „средство“ или „товар“.

Интегрираната единица за полнење со фотоволтаични батерии е наменета за паркови, станици и комерцијални комплекси; клиентите го пресметуваат периодот на поврат на инвестицијата: колку може да се заштеди со арбитражата на врховни вредности, колку трошоци за побарувачка можат да се намалат и дали влијанието на полнењето на оптоварувањето врз дистрибутивниот капацитет може да се измазни. Оваа сметка мора да се пресмета јасно и сигурно за решението да биде убедливо.

Клиентите на склопливи фотоволтаични контејнери за складирање се во области со слаба и без мрежа; она што го пресметуваат е циклусот на распоредување и логистичките трошоци. Стандардни димензии на контејнерите, склоплив транспорт, подготвеност за употреба по пристигнувањето - она ​​што се заштедува е бројот на транспортни контејнери, градежни работи на лице место и месеците чекање за поврзување со мрежата.

Друго комерцијално и индустриско складирање на енергија е серијата кабинети за складирање на енергија со течно ладење за паркови, фабрики и комерцијални згради, што одговара на почиста побарувачка за арбитража на врвни вредности и управување со побарувачката. Ваквите клиенти честопати веќе имаат фотоволтаични системи на покривот или ограничен дистрибутивен капацитет, а она што им е потребно е конфигурациска патека што „не додава оптоварување и само ги намалува сметките за електрична енергија“.

Производните линии изгледаат расфрлани, но под нив се кријат истите можности: дизајн на енергетска електроника, термичко управување, EMS испраќање на енергија, системска интеграција и далечинско работење и одржување. Почетната точка на оваа можност мора да се проследи до пресуда донесена пред десет години.

Во 2016 година, „Хуиџуе Технолоџи“ предложи стратегија за развој на двоен погон на „интелигентно производство на телекомуникациска опрема + интеграција на систем за складирање енергија“. Во тоа време, складирањето на енергија сè уште немаше своја национална индустриска политика, а првото упатство за индустријата за складирање енергија во земјата немаше да биде издадено до 2017 година; до крајот на 2016 година, кумулативното инсталирано електрохемиско складирање на енергија во земјата беше само 243 MW, што претставува помалку од 1% од вкупниот инсталиран капацитет за складирање на енергија. Она што ја поддржа оваа одлука, наместо обложување на трендот на пазарот, беше инженерска проценка - побарувачката за снабдување со енергија на телекомуникациските локации и побарувачката за управување со енергија на системите за складирање енергија се во суштина ист проблем: како стабилно да се снабдува енергија во ограничен простор и неизвесна средина.

Во текот на десетте години, оваа проценка постепено се потврдуваше. Бизнисот со телекомуникациска опрема акумулираше инженерски способности како што се адаптација во широк температурен опсег, далечинско следење и дизајн со висока сигурност; врз основа на ова, бизнисот за складирање на енергија ги зголеми способностите во склопувањето од ќелија до пакет, термичкото управување со ладење со течност, распоредот на EMS и системската интеграција. Двете линии се надополнуваат, овозможувајќи ѝ на компанијата да го заврши скокот од снабдување со единечна опрема до целокупно производство на решенија „опрема + систем + работа и одржување“. На овој Кантонски саем, горенаведените производи добија барања во исто време, што е токму надворешната потврда на оваа структура на способности.

III. Трезвена граница: Не бркајте по општи договори; бидете основниот хардвер во решението

За глобалното проширување, индустријата веќе има мирен потсетник: координацијата на фотоволтаичните системи е важен носител за претпријатијата да се свртат кон решенија, но тоа не значи дека трансформацијата е автоматски завршена. Интегрираното решение, исто така, бара поддршка за дизајнот на системот, адаптација на мрежата, софтвер за управување со енергија, упатства за инсталација и услуги за работа и одржување; некои проекти дури бараат и финансиски аранжмани. Производителите на опрема не мора еднострано да склучуваат општи договори; тие можат да соработуваат со странски генерални инженерски изведувачи и локални даватели на услуги за да станат главен снабдувач на хардвер во решението.

„Хуиџуе Технолоџи“ го избра второто. Пристапот на компанијата може да се сумира како три „предни вчитувања“: сертификација однапред - завршување на сертификацијата за пристап на целната група и тестирањето за адаптација пред да започне проектот; резервни делови однапред - градење резерви на резервни делови со партнери во клучните региони; капацитет однапред - обезбедување обука и техничка поддршка за локалните тимови за инсталација и сервис. Наместо да ветува општо склучување договори што не може да ги исполни, таа би сакала јасно да ги исцрта границите.

Тешкотиите исто така треба јасно да се наведат. Проектите во странство обично треба да поминат низ сертификација за извоз, тестирање и прилагодување на локалните регулативи; некои проекти може да потраат од половина до една година од контакт до слетување; новите системи како што е натриум-јонскиот систем се ограничени од големото снабдување со материјали од повисок ранг, а нивната предност во однос на трошоците сè уште не е целосно ослободена. Можностите и праговите постојат истовремено - ова е вообичаена ситуација за сите компании што стануваат глобални.

IV. 70 години Кантонски саем: Од „водење бизнис“ до „стекнување пријатели“

70 години и 140 сесии никогаш не биле прекинати; она што Кантонскиот саем го депонирал не се само нарачки, туку и трговски однос на „партнерство“ и „другарство“. Еден саудиски купувач еднаш го опишал добавувачот што го сретнал на Кантонскиот саем на следниов начин: повеќе од 10 години соработка; првично само една пратка стока, сега тие заедно развиваат нови производи и заедно истражуваат пазари.

Врската на „Хуиџуе Технолоџи“ со Кантонскиот саем траеше и 4 сесии: за прв пат изложуваше на 137-та сесија во 2025 година, а до оваа сесија тоа е веќе четврта посета. Двете години се преклопуваат со процесот на оваа група купувачи, од првото барање до дискусијата за решението.

Вреди да се спомене дека на овој Кантонски саем, „ново складирање на енергија“ за прв пат беше запишано во високата поставка на „нови квалитетни продуктивни сили“, а зелените производи учествуваа со 26%, што е рекордно високо ниво. Кога стратегијата со двоен погон беше предложена пред десет години, складирањето на енергија сè уште беше демонстративен проект во електроенергетскиот систем; десет години подоцна, тоа стана една од најпреполните изложбени области во салите.

Од „колку по сет“ до „колку време да се врати“, промената во начинот на барање веќе ја објасни насоката. Во втората половина од складирањето на енергија, она што се натпреварува не е листот со понуди, туку кој навистина може да го направи решението да работи на мрежата на клиентот.